Credit-school ваш кредитный помошник. Будьте уверены, мы поможем Вам и расскажем как взять самый выгодный кредит ...

24 Октября 2018


Мы создаем банковский продукт под клиента

Мы создаем банковский продукт под клиента

Серей Серов, являющийся заместителем председателя правления Инвестторгбанка рассказывает о новой программе кредитования «МСП-Балтика», о том, как нужно выбрать именно свой вариант, чтобы получать рабочий полноценный актив и какие существуют индивидуальные подходы к клиенту. 

- В этом году в ваши планы входит увеличение кредитного портфеля корпоративного клиента на 30 процентов. И что же планируется для этого сделать?

Здесь есть две составных части. Прежде всего, имеются планы по реализации бюджетных нормативов, заложенных в стратегии. Во-вторых, возрастание того или же иного банковского бизнеса является не только требованием рынка, хотя банки именно на это и ориентируются. Я думаю, что зависимость роста кредитных учреждений от общих темпов возрастания рынка, конечно же, есть, но она индикативна.

Всем известно, что экономика замедляется, падает экспорт, растет инфляция, и рост корпоративного портфеля банковских услуг будет, в общем, где-то на 15%. Все это на крупный бизнес влияет опосредствованно. Но сам рынок очень большой и у каждых компаний разные потребности и поэтому прирост на 30% кредитного портфеля Инвестторгбанка на фоне ожидаемого дальнейшего роста общего корпоративного рынка не такой уж и большой. Особенно, если переводить проценты в рубли.

Поэтому мы предполагаем, что капитал банка позволит увеличить активы, это и было заложено в бюджете на этот год. У многих крупных банков сильно завышены требования к финансовому и залоговому обеспечению какого-то конкретного заемщика, и он просто не может по разным причинам продолжать финансирование в банках из топ-15. Мы на этих клиентов рассчитываем, они должны продолжать вести свой бизнес, хотя и являются непривлекательными и рискованными клиентами для банков из топ-15. Мы же заберем этих клиентов и будем с ними работать. Поэтому мы создаем под клиента банковский продукт, а не загоняем его под сам продукт, как делают это крупные финансовые организации. Мы будет обучать менеджеров правильно продавать кредитный продукт.

- Как же они будут этому учиться?

Существует много различных методик и разных систем мотивации, но услуги предоставляются плохо и продукт не продается. За большие банки эту проблему очень часто решает бренд. Поэтому любой менеджер должен организовать свою работу так, чтобы его продукт продавался. Нужно знать, как правильно все преподнести, как отвечать на возражения клиента. Мы показали, что можем продавать хорошо, к примеру, депозиты.

- На данный момент в структуре кредитного портфеля 20% составляет бизнес крупный, а 80% - бизнес средний и малый. Устраивает ли вас такая ситуация или вы планируете увеличить долю крупного и частично среднего бизнеса за счет сокращения кредитования бизнеса малого?

Это все одни термины, существует общебанковский стандарт, и по некоторым классификациям и выделяют малый бизнес. А уже потом каждый банк считает величину бизнеса клиента исходя из своей величины. К примеру, крупный клиент для нашего банка не всегда будет таковым для Сбербанка. Наш банк создан для работы со средним клиентом, у которого годовая выручка достигла или же превысила 1 миллиард рублей. Средние размеры выданных ссуд составляют от 50 и до 500 миллионов рублей. Я думаю, что в последующие два года очень уж значительных изменений в структуре нашего банковского кредитного портфеля не предвидится.

- В феврале этого года Инвестторгбанк заявил о новой программе кредитования под названием «МСП-Балтика». Известно то, что он сосредоточен на финансировании малого бизнеса в Северо-Западном регионе. Хотелось бы узнать об этом поподробнее.

Мы высоко ценим наше сотрудничество с МСП-Банком и принимаем участие во многих его программах. Немецкий банк KfW предоставляет ВЭБу ресурсы и затем через МСП Банк их предлагают нашей кредитной организации. Мы же забираем эти средства через механизм МБК и начинаем кредитование. От МСБ Банка нам поступило предложение этот проект отпилотировать.

В Северо-Западном регионе у нас имеются «точки» продаж и мы решили нагрузить балтийский филиал этой задачей. Целевое предназначение такого банковского продукта определяется немецким банком, который владеет этим ресурсом. Мы первые, кто по такому проекту начал работать.

- А в иных регионах имеются ли свои программы кредитования МСБ?

У нас есть хорошая программа «ФИМ-Целевой», она тоже направлена на инновации и модернизацию производственной деятельности. Но к определенному региону она не привязана, поэтому работаем с ней по всей России.

- Если сравнить ваш банк с другими, которые также кредитуют бизнес, то какие вы можете назвать конкурентные преимущества?

С государственными банками частным конкурировать трудно из-за размеров процентных ставок. Но мы очень быстро рассматриваем заявки, к каждому клиенту имеется индивидуальный подход, комплексное обслуживание. Мы знаем все потребности каждого клиента и стремимся удовлетворить их в полной мере. 

Материал подготовила: Светлана Бегунова, специально для credit-school.ru